AISAS模型：看懂商家如何“套路”你，也看懂自己如何“上钩”
AISAS模型：看懂商家如何“套路”你，也看懂自己如何“上钩”
AISAS是由电通公司提出的消费者行为分析模型，了解它对于我们认识“花钱买东西”这件事大有裨益。
模型的五个阶段：商家眼中的“上钩”路径
这个模型强调，在商家眼里，我们消费者的行为有五个阶段。商家通过在这五个阶段的营销介入，来影响我们的行为，促进销售。
- 引起注意 (Attention)：让我们停下来。例如有趣的封面、夸张的招牌、行销的吆喝、一惊一乍的标题党，主要目的都是为了吸引眼球。
- 产生兴趣 (Interest)：留住我们。例如广告开头的提问引发共鸣，电影上映前的精彩预告，天桥戏班子的开场演绎。其核心是勾起我们的好奇、期待、焦虑或渴望。
- 主动搜索 (Search)：我们开始“上钩”了。这个阶段，商家要让我们更容易记住和找到它。比如设定有记忆点的关键词、确保线下渠道随处可见，以及产品本身的功能、功效、包装、价格等属性是否有亮点。
- 采取行动 (Action)：下单时刻。这个阶段，商家考虑如何促成最终购买。例如设置看似巨大的优惠、进行限时限量促销、赠送礼品等。
- 进行分享 (Share)：让我们替商家做宣传。如果产品本身具有社交属性，能让我们主动“显摆”，那就非常成功。如果不能，商家也可能用小恩小惠激励我们“晒单”。这个环节决定了商家能否利用我们，吸引更多人进入这个模型，实现良性循环。
为何是“重构”？从AIDMA到AISAS
AISAS是一个基于新媒体时代特征而重构的模型。
在消费者行为学领域，原本有一个成熟的理论模型叫 AIDMA（注意、兴趣、欲望、记忆、行动）。在传统营销中，消费者要经历欲望发酵和品牌记忆沉淀的过程。
但随着互联网时代的到来，我们的生活形态和消费节奏剧变。内心的“欲望”和需要沉淀的“记忆”，被互联网极其便利的搜索和比价功能所取代。同时，每个人都可以通过网络分享产品使用感受，使得“用户分享”的营销效果被空前放大。
因此，基于这种变化，AIDMA中的“欲望”和“记忆”被“搜索”取代，并新增了“分享”环节，从而重构为今天的AISAS模型。
双重视角：个体的顺流与系统的逆流
从单一消费者角度来看，AISAS是一个逐渐递进的线性过程，这也是大部分人的理解逻辑。
但如果从更大的消费系统来看，这套模型还有另一套运作逻辑：通过人际带动实现“逆流”。
- 别人的扎堆围观，可以引起我们的注意。
- 很多人都在搜索的东西，也能引起另一些人的兴趣。
- 同事刚买的东西，会让我禁不住去搜索一下。
- 朋友的分享，会引发小圈子的跟风购买。
正因为这种“逆流”的存在，很多商家也会据此设计套路：
- 街边雇人排队，以唤起注意。
- 购买平台热搜，以激发兴趣。
- 意见领袖（KOL）推荐，让粉丝无脑下单。
- 素人穿搭分享的评论区，总有一群人在“蹲链接”。
启示：既是矛，也是盾
通过这个模型，我们可以获得双向启发：
- 对商家而言：可以依此设计营销策略，在消费艰难时期盘活买卖。
- 对消费者而言：可以通过了解它，识破一些商家套路，回归理性消费，在艰难时期“省点是点”。
你说，我这期内容，到底是为谁辛苦为谁甜？