4R4E营销理论：字母营销时代的演进与洞察

在介绍4P4C组合模型之后，一些粉丝朋友想让我讲讲4R4E营销理论。今天满足要求，把flex相关的营销理论汇总一下，我们一起吃个胖子。

营销理论的字母化起源

1953年，尼尔·博登创造了“市场营销组合”这一术语，指市场需求或多或少的受到所谓营销要素的影响。1960年，麦卡锡提出产品、价格、渠道、促销的4P营销理论。

4P最伟大的地方不仅在于他将营销组合要素简化，便于营销人记忆和传播，更在于他似乎也打通了营销理论的任督二脉，从此开启了字母营销理论的时代。

从企业视角到顾客视角：4P 到 4C

1990年，美国学者劳特朋提出与4P相对应的4C营销理论，即顾客、成本、便利、沟通。

它在于告诉营销人，4P是有局限性的，别总想着你自己，多为你的顾客考虑。比如多问问他们：

• 你想要啥呀？
• 你愿不愿意为我掏钱呀？
• 你方不方便买呀？
• 你想啥呢？跟我说说呗。

这年头舔狗才有市场，所以这才是营销。后来他们发现4C也不太行，舔的太被动了。

追求平衡的关系营销：4R 理论

于是在2001年，唐·舒尔茨和艾登伯格分别提出4R营销理论。这个理论以关系营销为核心，它既从企业的利益出发，又兼顾消费者的需求。他身负为4P4C打圆场的使命，理论又上了一个层次：

• 关联：不是企业，也不是顾客，而是企业优势与顾客需求的平衡，你好我也好。
• 报酬：不是企业卖多钱，也不是客户花多钱买，是满足需求还能挣钱。
• 反应：不是渠道的给给给，也不是便利的味道嘴，而是基于客户的声音，在自己的优势内快速做出反应。
• 关系：不是促销，也不是沟通。企业作为园丁要会种草、养草、割草，留着草根接着长。你愿意讨好他，他也愿意支持你。

所以什么4P4C都别整了，平衡最重要，这才是营销。

对内修炼：服务营销的 4S 理论

当他们认为对外营销已经研究到头了，转而开始对内研究，认为如果想要更好的提供营销，服务营销人就需要掌握4S理论，他们分别是满意、服务、速度、诚意。

我的简单理解就是为了哄爸爸开心。我们不仅服务专业，非专业的服务器也能提供，而且随叫随到，绝不便宜。会营销的人得先把自己营销出去，这才是营销。

价值深化：4V 营销理论

4V营销理论的具体内容是差异化、功能化、附加价值和共鸣。

• 差异化：是指这年头每个顾客都不一样，需求也不同，产品应该有差异化，一次只满足一部分客户的一种核心需求。
• 功能化：是指产品不仅要有满足顾客的核心功能，也要有其他功能，或者更多，或者更专，或者附加一些看起来没啥用的功能。比如就是好看，就是牛逼。
• 附加价值：是指产品附加价值高，才是让企业挣钱，让消费者满意的关键，可以通过高新的科技、贴心的服务以及企业品牌文化等方面来提升附加价值。
• 共鸣：是指将高附加价值从企业传递到消费者的心中。与4R中的“关系”含义比较相近。

4V看起来相互独立，实际层层递进。他可能没有前面的理论那么出名，但也是被当今主流企业所反复验证的经典理论。值得一提的是，它是上世纪80年代后的某段时间里，由国内学者吴金明等人提出的。如果以80年代为准，它似乎比4C、4R更早一点，可见其足够的洞察力和前瞻性。这才是营销。

网络时代的补丁：4I 原则

4I即网络整合营销4I原则。是在网络盛行的时代下，大家感到传统营销理论逐渐变得不太适用，增加了这么一个增强版的补丁，具体围绕兴趣、利益、互动、个性四个要点展开。

想必成长在互联网下的我们，4I理论不必多做解释，也会大概理解其中的含义。如果非要解释：

• 哈哈哈就是乐趣，让你哈哈哈的就是利益，
• 看到彼此都在，哈哈哈就是互动，
• 哎，这个更搞笑，跟其他的不一样，哈哈哈，这就是个性。

4I理论的盛行，标志着网络时代发展下，企业与顾客的平衡再次被打破，而且更大幅度的向客户端倾斜。在情感中舔狗受伤，在营销界舔狗称王，这个才是营销。

体验至上：4E 理论

4E这是奥美互动全球CEO布莱恩提出的体验、无处不在、交换、步道四个因素。

• 体验表达：这年头产品生命周期越来越短，营销人应该把重点转移到顾客的体验上来。
• 无所不在表达：在科技、信息、物质空前发达的今天，应该利用更多资源让体验走入人们生活的方方面面。
• 交换表达：洞穿人性，人们其实只为自己的满意度买单，也就是用自己的钱交换企业为他们提供的价值，产品只是价值的承载物。
• 说到表达：好的品牌都有深刻的理念，企业要向顾客乃至全社会传递伟大的思想，让人崇拜。

总结与展望

到此，已知的“four letters”理论介绍完毕。

说到这里，我们已经有所领悟：每一次理论的推陈出新，都是在前论的基础上，结合时代的发展，修正缺陷，补充完善，强化升级。

“Flatters”营销理论的作用，也是帮助营销人，尤其是英语世界的营销人，可以更轻松的获得体系性思考和解决问题。而恰恰因为思想上的路径依赖，他们就认准了非得是四个字母，导致了模型覆盖总是不那么完美。

随着时代的发展，以后的继续修正也是必然。英文字母26个，未来的理论多着呢。