FAB法则：从“有什么”到“为你带来什么”的推荐逻辑

要想让对方认可，不只要展示自己的卓越，还要看对方更想要什么。想要打败对手，不只要展示自己的强大，也要看对方更恐惧什么。

它是 Feature, Advantage, Benefit 的首字母缩写，是一个关于“卖”的道理。

• F (特征)：是产品的客观信息，是你要卖的东西的技术、材质、属性、工艺、外观造型什么的。
• A (优势)：是对产品特征的“包装”，是这个特征具备什么功效、效果、性能，它实用、华丽、高效、可靠、便利、安全。
• B (利益)：是这个优势能带来什么？利益是把用户带入购买后、使用它的场景来描述使用感受：开心、省心、放心、有面子。利益是最打动人的描述，要比单纯描述产品特征或者功能功效更有利。

FAB是销售领域的基础思维模型，销售人员可以依托这种思维提升销售能力。FAB源于FABE销售法则的简化，区别在于Evidence（证据）这一环，包括了产品的数据报告、对比实验、专利证书等一些增加说服力的信息，没有证据可以不提。

超越销售：FAB作为普适的推荐模型

营销的使命是劝人行动，与营销有关的模型大多也与人性有关，因此FAB可以成为一个优秀的推荐思维模型。和朋友分享、推荐自己、鼓励他人都可以套用FAB：

比如：我有个特点是什么什么（F），这个特点的好处是什么什么（A），这个好处可以怎么样（B）。

这种表达方式在表白、竞选、演讲、面试、拉近关系等方面都可以用到。还有好的影视剧、衣服、首饰、景点、某种机会……以前你分享给好友，他们只会哼哈答应，然后不了了之。这可能是你的描述没有打动对方，这时不妨使用FAB句式来推荐：

“它是近年来少有的专业书籍（F），它的特别之处是让读者对这个行业有新的认识（A）。你不是正打算进军这个领域，那你得读一读，对你的帮助很大（B）。”

当然，想让人真正产生行动，还需要此前提到的福格行为模型、需求/月牙铲模型、WOOP愿望实现模型给予强化。

模型的核心前提：TCF（识别与选择）

想把FAB用好，是有隐性前提的：TCF。

• T (Tag 标签)：是挖掘推荐对象（或具体客户）的自身特点。
• C (Choice 选择)：是根据他最主要的自身特点，选择对应的商品属性。一个商品（或一个人）一般拥有很多属性，如何针对消费者或推荐对象的利益需求去选择描述哪种属性，想清楚这件事要更关键。

案例对比： 两个人都套用FAB卖玩具。

• 甲说：这个玩具做工好（F），很结实（A），孩子玩不坏（B）。客户听完心无波澜。
• 乙说：这个玩具材质好（F），很环保（A），孩子玩很安全（B）。客户听完马上下单。

差别在于，乙在启动FAB前，通过客户精心照料孩子的举动，洞察到了这个妈妈更在乎孩子的健康（T），于是选择在“材质”这个属性点上展开推荐（C）。

看得出，TCF这个过程，就是推荐者识别推荐对象，并挖掘出其中他最关心的利益的过程。每个客户对相同产品的关注点是有差别的。只有先看准对方的特点，挖掘出他的关心点。也就是只有TCF这个过程正确，后面的FAB才能发挥作用。

结论：完整的TCFAB沟通框架

TCFAB才是FAB模型的完整逻辑。

要想让对方认可，不只要展示自己的卓越，还要看对方更想要什么。想要打败对手，不只要展示自己的强大，也要看对方更恐惧什么。