SCQA模型：如何用“讲故事”的方式有效沟通

2026/1/9 📖 4 分钟阅读 · 约 1244 字圆中猫头鹰

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我们一生中有大量的时间都在表达，而有效的沟通却很少。表达是沟通的基础，同时也是沟通最大的障碍。如何提高我们的表达质量？SCQA结构化表达工具或许会给我们一些启发。

什么是SCQA模型？

SCQA模型是麦肯锡咨询顾问巴巴拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

例1：申请提前转正

领导，我来公司有一段时间了，也能自己独立带项目了（情境）。但最近我感觉自己带项目总被卡流程（冲突）。我想了一下，这应该跟我还不是正式员工有很大关系（分析/疑问的转化）。如果我能提前转正，那么现在手里这个项目推进起来也会更加的顺利（回答/核心诉求）。

例2：经典广告

“得了灰指甲，一个传染俩（情境+冲突），问我怎么办？（疑问）马上用亮甲！（回答）”
许多碳酸饮料广告：大夏天、太阳暴晒、流汗干燥（情境），人感到无聊难受（冲突），想找点什么解乏（隐含的疑问），发现他/她喝一口，周围全变清爽（视觉化的回答）。

SCQA为什么能运用得那么普遍？因为有效。而为什么有效呢？

那是因为相比较于讲道理，人们更喜欢听故事。 八卦是人类的天性，再小的故事永远比精彩的道理更让人听得津津有味。从故事中获得启发，也比直接讲道理、让人自己去联想更有效。

而SCQA就是“故事加启发”的逻辑：

当你听到有人开发布会、演讲、汇报，甚至两个人聊天，开头说了个故事或者讲了一个小事儿，那么借着这个事儿说出了他想表达的东西，那么他就是在用SCQA模型传递信息。

SCQA尽管出自金字塔原理，但严格来说，它并不算金字塔的一部分，而是在核心结论前引出核心结论的一种表达技巧。

有人会说，看起来这个模型和“结论先行”有点冲突啊？如果核心是答案(A)，我们反而还需要前面用情境、冲突、问题去引出它，是不是啰嗦了？

这要分情况，什么模型都不是万能的。

如果是写文章、做演讲的观点输出，或者会议中你有自己单独的时间陈述，你有你自己的表达节奏，那么先用情境带入会更容易让人听进去，并且更容易认同你的观点。缺点就是“墨迹”。
如果是基于彼此了解的双向沟通，或者追求效率和结果的谈判、辩论，那就“少他妈废话，到底啥意思？”，直截了当一点。有的地方我没听明白，那你就解释呗，就完事了。

所以用什么就看我们怎么选：吸引、认同更重要，就SCQA；严谨、效率更重要，就金字塔。

SCQA也有更多的架构灵活重组来应对不同的表达需求，比如：

开门见山式 (A-S-C)：适合工作汇报。如：“领导，项目审核不达标（回答），因为上面突击检查（情境），我们来不及反应（冲突）。”
突出忧虑式 (C-S-A)：更强调冲突。如：“领导，我们的项目，哎，我们根本来不及反应（冲突），上面突击检查（情境），这项目的审核结果怕是不合格了（回答）。”
突出信心式 (Q-S-C-A)：如：“您猜怎么着？我们做了突击检查（疑问引出），他们根本来不及反应（情境+冲突），结果让我们查出了很多问题（回答）。”

以上都是在网上可以找到的SCQA模型延展。但我有一种感觉，就是这玩意儿变通多了，就跟没有这玩意儿一样。

所以，以上的模型延展我建议先放一放。想掌握SCQA，还是得先回归原版的公式更好一点。变通是对基础游刃有余之后的自由发挥。如果基础还没用好，还吸收了那么多变通，最后可能什么都记不住。